Mensen zijn geen puur rationele wezens

door Jannigje Gerritzen

De mens leeft in de illusie dat hij een rationeel denkend dier is. Maar behalve door onze rationele geest worden we ook geleid door emotionele, motivationele en morele motieven. Prof.dr. Gideon Keren van de faculteit Technologie Management onderzoekt de rationaliteit van ons gedrag. Volgens hem is de mens een kortzichtig wezen en ook bij wetenschappers komt kortzichtig gedrag voor. Psychologie kan inzichten bieden in het gedrag van gebruikers van techniek en zo voor ingenieur en wetenschapper van nut zijn.

Begin maart sprak prof.dr. Gideon Keren zijn intreerede uit. Keren werd in 1942 geboren in Jeruzalem. Na een studie economie aan de universiteit van Jeruzalem haalde hij zijn doctoraal psychologie in de Verenigde Staten. Sinds 1980 woont hij in Nederland. Voor zijn aanstelling aan de TUE werkte hij voor TNO en de Vrije Universiteit. Keren is sinds 1993 verbonden aan de faculteit Technologie Management.
Hij houdt zich vooral bezig met de rationaliteit van menselijk gedrag. In het kader hiervan bekijkt hij hoe mensen omgaan met onzekerheid en hoe goed mensen kansen kunnen inschatten. Ook bij gokgedrag speelt dit een rol. Daar zitten natuurlijk niet alleen statistische, maar ook ontzettend veel psychologische aspecten aan. Mensen kunnen onzekerheid hebben over het gedrag van anderen. Ze weten niet zeker of ze anderen kunnen vertrouwen. Keren: ‘Ik heb gekeken hoe mensen conflicten oplossen. Vooral de games-theorie neemt daarbij een belangrijke plaats in. De algemene vraag die wordt gesteld is: ‘In hoeverre coöpereren mensen of defecteren ze?’. Een voorbeeld hiervan is de trust-game. Dit is een sequentieel spel. De eerste speler moet beslissen of hij coöpereert of defecteert. Als hij defecteert wint hij geld en is het spel afgelopen. Maar als hij meewerkt wordt het spel doorgegeven aan een tweede speler. Het lot van speler een wordt nu door speler twee bepaald. Als de tweede defecteert wint hij heel veel en de eerste heel weinig. Maar als speler twee coöpereert winnen ze allebei veel. Het is wel zo dat de tweede speler méér verdient als hij defecteert, dan wanneer hij coöpereert. Puur rationeel gezien moet een speler dus altijd defecteren, anders legt hij zijn lot in de handen van een andere speler. Bovendien levert defecteren hem meer op. Toch blijkt het dat een hoog percentage van de mensen coöpereert bij dit spel en zich dus niet door rationele motieven laat leiden. Dit dilemma doet zich in het bedrijfsleven dagelijks voor, bijvoorbeeld bij mondelinge afspraken. Dan wordt er verondersteld dat er vertrouwen is tussen de twee partijen. Maar het is natuurlijk altijd mogelijk dat een partij defecteert en het vertrouwen van de ander schendt.’

Rationele dieren
Naast rationele motieven spelen ook emotionele en motivationele motieven een rol bij het menselijk gedrag. Keren zegt hierover: ‘De laatste tien, vijftien jaar was ik bezig met de vraag in hoeverre het gedrag van mensen rationeel is. Ik denk dat ik nu langzamerhand tot de conclusie kom dat we te sterk zijn gebonden aan de rationele modellen. Mensen zijn geen puur rationele dieren, alhoewel we dat graag willen geloven. Ik wil in de toekomst ook de motivationele, emotionele en morele kanten van menselijk gedrag onderzoeken.’
Het morele aspect van menselijk gedrag komt bijvoorbeeld tot uitdrukking in het volgende experiment van Daniel Kahneman. Een bedrijf verlaagt het salaris van de werknemers. Hiervoor worden twee mogelijke redenen gegeven. In het eerste geval zijn er meer arbeiders beschikbaar, waardoor het bedrijf de lonen kan verlagen en financieel voordeel kan halen. In het tweede geval zit het bedrijf in financiële moeilijkheden en is zodoende genoodzaakt de lonen te verlagen. Keren: ‘Mensen vonden dat het verminderen van de lonen in het tweede geval rechtvaardiger was. Puur rationeel gezien maakt het niet uit, want het doel van het bedrijf is de winst te maximaliseren. Mensen laten zich hier leiden door morele motieven.’

Kortzichtig
Ook bij techniek komt de psychologie van pas. Keren: ‘Onze vakgroep legt de nadruk op het gebruik van technologie. Ook daarbij zijn de verschillende beslissingen niet altijd rationeel. Bijvoorbeeld de keuze voor technische apparatuur kent naast rationele ook veel irrationele aspecten. De consument heeft vaak te weinig technische kennis over een produkt. Zijn keuze wordt vaak bepaald door het aantal en soort alternatieven waaruit hij kan kiezen. Een produkt lijkt bijvoorbeeld minder aantrekkelijk als de alternatieven superieur zijn. Maar hetzelfde produkt wordt opeens de moeite waard als het samen met een minderwaardig alternatief wordt gepresenteerd. Dit principe is bekend als het tradeoff contrast.’
Keren vervolgt: ‘De laatste tijd heb ik onderzoek gedaan naar intertemporal choices. Een vraag die hierbij aan proefpersonen gesteld wordt, luidt: ‘Wat heb je liever, 100 gulden vandaag of 110 gulden over vier weken?’ Van de ondervraagden koos 82 procent voor 100 gulden nu en 18 procent voor 110 gulden over vier weken. Een rationeel denkend mens zou echter voor de tweede optie kiezen; een rente van tien procent per vier weken zul je bij een bank niet snel krijgen. Een kortzichtig keuzegedrag, dus.’

Resultaten
Dit soort keuzes kom je in het dagelijks leven vrijwel iedere dag tegen en vaak blijkt men in de praktijk ook heel kortzichtig te zijn. Dat geldt soms ook voor de wetenschap. Keren zegt hierover: ‘Ik geloof zeker dat zowel theoretisch als toegepast onderzoek uiteindelijk iets moet opleveren voor individuen of de maatschappij. Maar het moet niet zo zijn dat de resultaten direct aanwijsbaar zijn. Resultaten van wetenschappelijk onderzoek kunnen soms tientallen jaren op zich laten wachten. Ik vind het persoonlijk verkeerd dat hier altijd gevraagd wordt waar iets goed voor is. Ik vind dat een heel verkeerde manier van denken, die zeker niet thuis hoort aan een universiteit. Hier leert men mensen hoe ze moeten denken en niet hoe ze een specifiek probleem moeten oplossen.’
Volgens Keren heeft een psycholoog zeker een taak op een technische universiteit. Zegt: ‘Ik denk dat cognitieve psychologie de studenten andere invalshoeken laat zien en hen blootstelt aan problemen die niet door technologie opgelost kunnen worden. Uiteindelijk kan dit ze helpen bij het nemen van de juiste beslissingen op de korte en de lange termijn.’