/Voorpagina /Mensen /Nieuws /Opinie /Cultuur /Studentenleven /Achtergrond /English page /Onderzoek /Reportage /Bestuur /Ruis /Ranzigt /Colofon

/Faculteits Berichten /Vacatures /Mensa /Oude cursors /pdf formaat /TUE /Zoeken:

jaargang 43, 28 september 2000 Bestuur

Technologie verkopen is een vak How to sell technology/Gerard Verhoogt Fotoís/Bram Saeys De tweedaagse cursus ëHow to sell technologyí wordt sinds 1997 jaarlijks gegeven en bestaat uit rollenspelen over onderhandelen en informatie over octrooien en patenten. Maar wat doen cursisten er in de praktijk mee? Wordt er nu veel geld verdiend? En is een patent wel altijd zo gunstig?

Ir. Ad Bossers van de stafafdeling Personeel & Organisatie en Gerard Verschuren van de stafafdeling Onderzoek zijn vanaf het begin betrokken bij de cursus. Voornaamste doel is volgens Verschuren om wetenschappers bagage mee te geven, zodat ze beter contacten met de industrie kunnen leggen. Dr. Jos Maas van Calipso, een werkmaatschappij van de TU/e-holding, beaamt dat: ìEr is op de TU/e een enorme bron van kennis die geld waard is. Die moet je matchen met de vragen en problemen die de industrie heeft. Medewerkers van de TU/e moeten zich daar nog bewust van worden. Mij gaat het echter ook om gelijkwaardige verhoudingen. Je hoeft als TU/e niet rijk te worden, maar bedrijven moeten ook niet gratis onze kennis kunnen opslurpen. En een techneut is in onderhandelingen snel geneigd om te praten over wat er technisch allemaal kan, wat zijn onderhandelingspositie verzwakt.î Of de cursus veel geld heeft opgeleverd is volgens Verschuren moeilijk te zeggen. ìMensen hebben ook niet meteen succes. De ÈÈn is al twee jaar met iets bezig als hij de cursus doet, de ander komt het pas twee jaar daarna tegen. We volgen ook niet alle deelnemers aan de cursus.î Bossers: ìDaarnaast doen ook bedrijven waar we mee samenwerken een aanvraag. Vaak doet een AIO het onderzoek of de uitvinding en dan vraagt het bedrijf het octrooi aan.î Die octrooien geef je dus uit handen? Verschuren: ìVoor het zover is moet je veel geld investeren, want slechts ÈÈn op de honderd vindingen is Ëcht een succes. Als TU/e kun je de risicoís beter beperken en die bij het bedrijfsleven leggen.î Bossers: ìDe prioriteitsperiode van een octrooi is twaalf maanden en die tijd kun je ook goed gebruiken om een deal te sluiten met een bedrijf voor een contract, licentie of onderzoeksopdracht. Spelen prestigeoverwegingen ook mee bij het aanvragen van octrooien? Bossers: ìDe TU/e staat niet Ëcht te springen om heel veel octrooien aan te vragen, het is geen doel op zich.î Verschuren: ìVoor niet ingewijden heeft een plaats in de top tien van het aantal aanvragen zeker pr-waarde. De TU Delft staat in de top 10, maar het ··ntal zegt niets. Pas onlangs is men in Delft gaan beseffen dat het aanvragen van octrooien vooral geld kost, dat men keuzes moet maken en dat men bedrijven moet interesseren. Daar ontwikkelen ze nu beleid voor.î Jos Maas en Richard van de Sanden Beschermd Ir. Harry Epker ging in 1997 naar het Stan Ackermans Instituut en werkt vier dagen per week bij Elektrotechniek, bij professor Khoe. EÈn dag per week werkt hij bij het EESI aan het Residential Area Project (de verbinding van de in-huis communicatie infrastructuur en toegangsnetwerk). Hij volgde de cursus speciaal voor dit STW-project. Voorwaarde voor de STW-subsidie is een gebruikersgroep die toezicht houdt op het project. Daarvoor moest hij mensen uit het bedrijfsleven benaderen. ìEn dan kun je natuurlijk niet aankomen met ëLuister eens, wij hebben dit en dit projectíî, zegt Epker. îIk vond vooral de rollenspelen zinvol. In een beschermde omgeving probeer je dingen uit, waarna je zinvolle suggesties krijgt. Je moet bijvoorbeeld heel duidelijk op tafel leggen wat je wensen zijn en waar je prioriteiten liggen. Een gesprek gaat veel sneller als beide partijen dat doen.î EÈn rollenspel vond plaats met een ervaren onderhandelaar. Epker: ìDat was vrij confronterend. Je bent niet gewend om het onderste uit de kan te halen. Wat dat betreft is het bedrijfsleven harder dan de TU/e.î Ook Maas herinnert zich de rollenspelen nog goed. ìVooral het gesprek met doorgewinterde tegenstanders uit het bedrijfsleven. Die maakten ons helemaal af. We wisten nauwelijks wat voor het bedrijfsleven de added value was, we wisten nauwelijks wat voor hen van belang was. En onderhandelen blijkt een ingewikkeld spel.î De cursus vond hij ëeen goede introductieí. ìJe krijgt gevoel voor de zaak, je beseft dat je de zaken degelijk moet voorbereiden en moet weten wat er speelt. Maar als je in de praktijk Ëcht problemen hebt, moet je er professionals bij halen. Je moet er niet vanuit gaan dat je na de cursus in de praktijk goed kunt onderhandelen.î Geintjes Maas volgde bij EUforce ook een academische studie voor de marketing van Calipso. In de studie ëMaster of Business Marketingí werd dieper ingegaan op zaken als contractrecht, intellectueel eigendom en de rol van octrooien en patenten. Zit er overigens een octrooi op de Calipso? ìJa, op ÈÈn onderdeel. De Calipso is beschermd door geheimhouding Ën door het octrooi. Als anderen de Calipso zouden slopen, zal het ze niet meevallen om het na te maken omdat we met de bouw een aantal geintjes hebben uitgehaald. Het octrooi geldt alleen voor Nederland. Dat is een simpele kosten-baten analyse. Een internationaal octrooi voor USA, Japan en Europa kost ongeveer een ton en het verlengen kost jaarlijks nog eens vijftienduizend gulden. Dat krijgen we er niet uit. Eigenlijk is een octrooi alleen belangrijk bij de productie van de Calipso, niet voor het dienstverlenende bedrijf dat we nu zijn. Maar als we de cursus ëHow to sell technologyí eerder hadden gevolgd, hadden we ÈÈrst over een patent gepraat. Nu is het hart van de Calipso, de accellerator-detector, al beschreven in proefschriften en daarmee openbaarî vertelt Maas. ìBrongersma, directeur van Calipso, deed dit trouwens bewust. Hij had bij Philips gezien hoeveel jaren het kan duren voor een gepatenteerd apparaat op de markt komt.î Deellicenties Een patent kan ook een hindernis zijn, zo ondervond prof.dr.ir. Richard van de Sanden, hoogleraar Lage Temperatuur Plasmafysica bij Technische Natuurkunde. Zijn specialiteit, de dunne film en de toepassingen ervan, is een gewilde technologie in de industrie voor onder meer zonnecellen of plastics. Zeker als het aanbrengen snel gaat waardoor de kosten dalen. Sinds 1989 zit hier een wereldwijd patent op. De twee andere uitvinders hiervan zijn de TU/e hoogleraren prof.dr.ir. Daan Schram en prof.dr.ir. Gerrit Kroesen. Van de Sanden: ìHet nadeel van het patent was dat de technologie in het begin te ver van de markt af stond. De industrie kon het patent overnemen of een licentie aanvragen, maar het was toen nog onzeker of het allemaal wel werkte. De financiÎle mensen van de TU/e kijken echter alleen naar de opbrengsten van een mogelijk succes, terwijl een afnemer niet weet of het dure octrooi in de praktijk wel werkt voor zijn toepassing.î De apparatuur, de Expanderende Cascadeboog, was met achtduizend gulden tamelijk goedkoop te maken. Maar daar komen zaken als de voeding en de besturing nog bij en dan kost het commercieel gezien anderhalve ton. Van de Sanden: ìWe hebben dat opgelost door middel van samenwerkingsovereenkomsten. In deze samenwerking brachten wij de boog in voor een kleine meerprijs en hielpen bij de verdere ontwikkeling. Daarover konden wij dan weer publiceren. Zoín voorstel is voor een bedrijf financieel aantrekkelijk, terwijl het risico niet bij ons ligt. En bij projectvoorstellen is het gunstig als je kunt aangeven dat een multinational bezig is met de ontwikkeling.î ìOok werken we met deellicenties op een afgebakend gebied van het patent. Niet alleen General Electric heeft een licentie genomen op een deelgebied, ook DSE uit Nijmegen. Daarnaast zijn er vergevorderde onderhandelingen met Akzo Nobel voor een deellicentieî, vertelt Van de Sanden. ìZo kun je verschillende licenties verstrekken op ÈÈn patent.î/.

Octrooiaanvragen TU/e 1996-1999 Het betreft hier alleen aanvragen die op naam van de TU/e zijn gesteld. Aanvragen op naam van derden in het kader van bijvoorbeeld contractonderzoek zijn niet opgenomen. 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Tot. Nederlandse octrooiaanvragen 1 9 7 2 9 28 Waarvan: Gestopt na 12 maanden 5 5 10 Restant 1 4 2 2 9 PCT procedure** 1 4 2 1 8 Gestopt na 30 maanden 2 2 Restant 1 2 2 1 6 Internationale splitsing 1 2 1 4 Licentieovereenkomsten 1 1* 1 3 * Octrooi maakt deel uit van kennis die door de TU/e is ingebracht in een deelneming van de TU/e holding ** De PCT procedure geeft de mogelijkheid om de internationale uitsplitsing van de octrooi-aanvraag voor een periode van maximaal 18 maanden uit te stellen